SUCO PRONTO - Descobrimos como vender mais!

Nossos espiões radiografaram o comportamento do consumidor de sucos prontos e descobriram que eles concentram suas compras às terças-feiras, levam entre 10 e 15 segundos para decidir o que vão levar e tem o suco pronto de uva como o favorito nas compras, com 21%

Definitivamente, o tempo de pegar a fruta, lavar, descascar, bater no liquidificador, coar e adoçar já era. O consumidor rendeu-se aos sucos prontos. As vendas dessa categoria não param de crescer, graças a diversos apelos como praticidade, conveniência e saudabilidade. Esse é um dos motivos que justifica a presença do suco pronto na lista de compras dos consumidores, uma vez que 60% dos consumidores carregam carrinhos com a compra do mês quando chegam à gôndola dessa categoria.

Estamos falando de um consumidor decidido, que sabe o que quer, já que 90% dos consumidores que retiram o suco pronto da gôndola não trocam o produto e 63% pegam apenas uma marca, o que mostra a fidelidade e o envolvimento entre comprador e marca.
Tais constatações fazem parte da Espionagem Giro News Sucos Prontos, realizada em abril deste ano, que radiografou o comportamento de 733 consumidores em dois supermercados da Grande São Paulo. Nossos espiões descobriram que terça-feira é o dia eleito dos consumidores de sucos prontos, concentrando 23% das compras. Se você tem fornecedores com lançamentos e ações para essa categoria, não pense duas vezes em combinar a terça-feira para a abordagem com clientes na sua área de vendas. Você conseguirá pegar a maior parte dos compradores e, de quebra, apresentar o produto ou ação a um número maior de consumidores ávidos pela categoria.

Lanche - As mulheres são as grandes compradoras de sucos prontos, com 70% de participação. Pudera, cabe a elas a tarefa de fazer as compras do mês e decidir os produtos que vão abastecer a geladeira ou a despensa do lar. Mas os sucos prontos não ficam restritos a esses ambientes. Muitas vezes vão parar na lancheira das crianças, na bolsa dos adolescentes e adultos que freqüentam academia ou daqueles que elegem o suco pronto como o companheiro do lanche da tarde no escritório. Para isso, as embalagens menores, individuais, são as preferidas.

O apelo saudável dos sucos prontos é justificado até a última gota. Com a onda de obesidade que ameaça tantas crianças e adolescentes, muitas escolas retiraram os refrigerantes das cantinas escolares e solicitaram aos pais que fizessem o mesmo no lanche escolar, substituindo-os por sucos prontos.
A compra dessa categoria é rápida. A maioria dos consumidores, ou seja, 31%, gasta entre 10 e 15 segundos para decidir qual é o sabor e marca que será levado para casa. Isso mostra a presença forte que o suco pronto ocupa na mente e no carrinho de compras do consumidor.

Sabores - Quando o assunto é sabor, entramos em um território amplo e repleto de preferências. O sabor uva, com 21% das compras, é o líder de um ranking vasto, seguido por maracujá, com 14%, e pêssego, com 10%. A indústria esforça-se na tentativa de aumentar o mix de sabores a todo o momento, para facilitar a vida do consumidor e conquistar mais compradores. Os demais sabores que observamos como obrigatórios foram: laranja, abacaxi, água de coco, manga, caju, morango, goiaba e maçã, entre outros.
A água de coco merece um capítulo à parte. A bebida, exibida próxima aos sucos, está conquistando cada vez mais adeptos e concentrou 7% das compras nos supermercados que pesquisamos. Nossos espiões observaram que o público mais fiel à água de coco é formado por consumidores da terceira idade.

Muitas pessoas acima de 60 anos visitavam a gôndola à procura desse item. Ouvimos diversas histórias que poderiam justificar o consumo por faixa etária. A mais comum é a recomendação médica. Apesar dos sintomas serem variados, os consumidores trocavam idéias uns com os outros, comentando que o médico recomendou uma dieta mais equilibrada e água de coco entre as refeições. Alguns consumidores comentavam que gostaram de tomar água de coco e incorporaram esse hábito à sua rotina diária.
Tal informação pode ser trabalhada na sua loja com o apoio dos seus fornecedores. Experimente promover palestras sobre os benefícios da água de coco para os consumidores e distribuir folhetos para os clientes da sua loja. Uma prestação de serviço que pode ser encarada com simpatia por consumidores de todas as idades.

Lights - Preocupados com a boa forma, muitos consumidores optam pelas versões light na categoria de sucos prontos. Presenciamos que o suco tradicional ainda concentra as compras, com 57% da preferência, mas a versão light é a queridinha de 30% dos consumidores.
Isso justifica também o esforço da indústria em desenvolver sabores nas versões light. Hoje, percebe-se um mix muito maior de produtos light e a gôndola de sucos prontos está acompanhando essa tendência com muita rapidez.
As bebidas à base de soja também estão fazendo bonito no supermercado. Notamos que 13% dos consumidores compram esses itens. Apelo saudável e os benefícios da soja ao organismo de mulheres e crianças, por exemplo, são os grandes atrativos desse item na gôndola. Observamos diversos consumidores seduzidos pela variedade de sabores, que levavam um litro de cada sabor para casa.
A embalagem em caixa é a estrela da gôndola de sucos prontos, concentrando 79% das embalagens. Constatamos que 65% dos consumidores compram a embalagem de 1 litro, revelando o hábito de tomar sucos prontos em família.

Comentários - Na maioria das vezes, o consumidor de sucos prontos decide sozinho o que vai levar para casa. Quando precisa da ajuda dos funcionários do supermercado, em 5% dos casos, nossos espiões observaram que ele encontrava dificuldades de encontrar sua marca favorita e o sabor da sua preferência.
Isso mostra a importância do capricho na reposição dessa categoria. Por deter diversos sabores, marcas e versões, é fundamental organizar a exposição para facilitar a compra do consumidor e não deixar o cliente na mão. Presenciamos a desistência do consumidor na compra quando não encontrava o sabor ou a marca.
Outra dificuldade está na exposição dos lights. Muitas vezes, o consumidor não encontrava o sabor na versão light e pedia ajuda ao funcionário. Essa categoria concentra também grande memorização de preços. Observamos consumidores cochichando uns com os outros que não iam levar o suco pronto porque em outra loja o preço estava mais atraente. Isso resultava em abandono de compra.
Converse com seus fornecedores e fique sempre de olho nas ofertas da concorrência. Quando o assunto é suco pronto, preste atenção. Você está lidando com um consumidor sensível a preço e isso mostra a importância da sua loja manter preços competitivos.
Promoções com essa categoria, envolvendo ofertas, são bem recebidas pelo consumidor e ajudam a aumentar o tíquete médio de compras, portanto, capriche nessas ofertas e na divulgação.

Confira a metodologia da pesquisa Espionagem

A Espionagem Giro News foi realizada na Grande São Paulo, na Coop - Cooperativa de Consumo, situada em Santo André (SP), e no Supermercado Futurama, localizado na zona sul de São Paulo (SP). Ao longo de 15 dias, no mês de abril de 2006, nossa equipe de espiões montou um verdadeiro plantão nas lojas, anotando gestos, atitudes e dúvidas dos consumidores.

Das 8 às 20 horas, de segunda a domingo, nossos pesquisadores registravam os produtos observados e adquiridos pelos compradores, mediam o tempo gasto nas compras, a leitura de rótulos, conferência de preços, o que o cliente tinha nas mãos antes de parar na gôndola de sucos prontos e comentários no momento da compra. Foram observados 733 consumidores.
O objetivo da Espionagem Giro News é mapear o perfil do consumidor dessa categoria e ajudar supermercadistas a transformar hábitos de consumo em estratégias para o seu negócio. Diante de nossas descobertas, convidamos você a repensar exposições, ações e parcerias com seus fornecedores. G