BISCOITOS ENCANTAM CONSUMIDOR

A equipe de Espionagem Giro News radiografou o comportamento de 828 consumidores na gôndola de biscoitos, durante 15 dias em dois supermercados paulistanos. Constatamos o fascínio que essa categoria desperta em consumidores de todas as idades, especialmente mulheres e crianças. Os pequenos detêm grande poder de infl uência nas compras que ocorrem em menos de 1 minuto.

Uma gôndola de biscoitos é mais irresistível do que você imagina. Cores, sabores, formatos, os apelos são grandes para conquistar consumidores de todos os bolsos e gostos. Essa variedade enche os olhos dos compradores e colabora para aumentar o tíquete de compras. É um verdadeiro incentivo ao consumo, já que não dá
para resistir a um belo biscoito, seja salgado ou doce.Outra
explicação para a popularidade dessa categoria é a sua presença garantida em diversos momentos de consumo. Seja no café da manhã, no lanche da tarde, após as refeições, na reunião com amigos, no lanche da escola, toda hora vale a abertura de um pacote de biscoitos.

Nossa pesquisa constatou 18 variedades de biscoitos nas gôndolas pesquisadas, entre doces e salgados. Tantas variações dão água na boca e é difícil sair de lá com apenas um pacote de biscoitos. A maioria dos consumidores leva, em média, três pacotes. Entre essas 18 variações, os biscoitos recheados estão presentes em 14% das compras, seguidos por cream cracker, com 13%, e wafer, com 12%.

Apesar da tentação de pegar diversos pacotes, a compra dessa
categoria é rápida. Verifi camos que 49% dos consumidores
compram em menos de um minuto. Não há muitas dúvidas no momento da compra, já que 91% dos consumidores que retiram o produto da gôndola estão certos da aquisição. Apenas 9% devolveram o item à gôndola, mostrando que o consumidor planeja sua compra e já carrega em sua mente suas marcas e tipos preferidos de biscoitos ao chegar
ao ponto-de-venda.

Lista de compras
Biscoitos fazem parte dos produtos pertencentes à cesta básica do brasileiro.Por conta disso, essa categoria fi gura na lista de compras de abastecimento. Nossos espiões observaram que 87% dos consumidores chegavam à gôndola de biscoitos com carrinhos de compras, indicando que essa seção é uma parada obrigatória. Notamos também que a maior parte (60%) das embalagens adquiridas são familiares, mostrando que um pacote de biscoitos é consumido por toda a fa mília. Além de fi gurar na lista de compras, observamos o vínculo dos consumidores com as marcas. Muitas vezes, eles chegavam na seção procurando por sua marca favorita ou perguntando ao funcionário sobre sua localização.

Presenciamos duas consumidoras passando na frente da gôndola e uma delas lembrou que precisava comprar determinada marca ao vê-la exposta na prateleira. Mais um forte motivo para você caprichar na exposição.

A riqueza de sabores e formatos atrai especialmente mulheres e crianças, os maiores freqüentadores dessa gôndola. A maioria dos consumidores, ou seja, 33%, está entre 31 e 40 anos. Em média, 20% dos compradores gastam entre R$ 1,21 a R$ 1,40.

Pequenos decisores
As crianças desempenham papel de gente grande na escolha de biscoitos. Representam 52% dos acompanhantes, conforme verifi caram nossos espiões. Muitas vezes acompanhavam os pais e determinavam os produtos que seriam levados, opinando sobre marcas, tipos e quantidades. Presenciamos um pai so licitando à sua fi lha de cinco anos que escolhesse os biscoitos de sua preferência. A criança não pensou duas vezes e levou dois biscoitos doces.

Em outra situação uma consumidora comprou quatro pacotes e
também permitiu que seu fi lho de 12 anos escolhesse os recheados. O garoto levou a maior parte dos biscoitos, escolhendo três.

Tais dados colhidos com exclusividade por nossa espionagem mostram a importância de levar o pequeno consumidor a sério no ponto-de-venda. Converse com seus fornecedores e experimente
promoções especiais para os pequenos. As crianças representam,
em muitos casos, a porta de entrada para um considerável aumento
no tíquete médio da sua loja.

Graças ao poder de consumo das crianças, a categoria de biscoitos assumiu um lado lúdico, com a fi nalidade de encantar mais con sumidores. Há várias marcas nas prateleiras ostentando personagens infantis, desenhos e brincadeiras nas embalagens. Esse apelo
já tem seus adeptos. Presenciamos várias crianças pedindo para a
mãe comprar um pacote daquele biscoito com personagem ou desenho, chamando o produto pela marca justamente pelo vínculo estabelecido com esse apelo.

O interesse das crianças também se justifi ca pela grande presença
dos biscoitos no lanche escolar. Basta dar uma olhada na lancheira
dos pequenos e encontrar uma grande oferta de biscoitos. Tal associação rende promoções associadas aos fornecedores de material escolar, converse com seus parceiros e incremente as suas vendas com esse atributo.

Reposição
Os consumidores de biscoitos já saem de casa com a idéia do que desejam comprar na gôndola. Dos biscoitos retirados das prateleiras, 91% eram comprados, apenas 9% eram devolvidos ou substituídos depois. Observamos muitos consumidores pro curando pela marca e pelo tipo na prateleira e notamos muitos compradores perguntando a respeito de de terminadas marcas e tipos, quando não encontradas. Quando descobriam a falta do produto, difi cilmente eles subs tituíam por outro. Simplesmente abandonavam a seção, desapontados.

Por conta disso, o trabalho de re posição na sua loja deve ser eleito como prioridade na seção de biscoitos. O objetivo é garantir a satisfação do seu cliente e não perder vendas, porque essa categoria concentra grande nível de fi delidade.

Confira nossos gráficos, reúna a sua equipe, converse com seus forne cedores. Sempre há tempo para repensar estratégias e defi nir ações para melhorar a performance de uma categoria tão atraente e lucrativa quanto biscoitos. Comece agora para deixar seu cliente muito mais satisfeito.G

Esta pesquisa tem o patrocínio de:

Graças ao poder
de consumo
das crianças,
a categoria
de biscoitos
as sumiu um
lado lúdico, com a
finalidade de
encantar mais
con su midores

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Metodologia
da Pesquisa
Nossa espionagem foi feita na cidade de
São Paulo, no Wal-Mart Supercenter, localizado no
bairro do Pacaembu, e no Supermercado Sonda, no bairro
Água Branca.
Durante duas
semanas, divididas entre os meses de janeiro e fevereiro
deste ano, nossa equipe de
pesquisa montou
um verdadeiro
plantão nas lojas, anotando gestos, atitudes e dúvidas nos consumidores.
Das 8 às 20 horas, nossos espiões registravam os
produtos observados e adquiridos pelos compradores,
mediam o tempo gasto nas compras,
a leitura de rótulos,
conferência de preços e o
que o cliente tinha nas mãos antes de parar na gôndola de
biscoitos. Foram observados 828 consumidores.
O objetivo da Espionagem
Giro News é mapear o perfi l do
consumidor dessa categoria e ajudar supermercadistas a
converter hábitos de consumo em estratégias para o
seu negócio.
Diante de nossas
constatações, convidamos
você a repensar exposições,
ações e parcerias com seus
fornecedores.